比阳（泉州）轻工有限公司从1994年创建就与广交会结下了不解之缘，正如比阳副总经理王泰滨所说，“这么多年来，我们主要还是靠广交会，我到公司工作十年，参加了20届广交会，感觉唯一没有变化的是，广交会还是我们主要的阵地。”

    比阳是一家专业从事树脂工艺品与手卷花产品开发、生产和国际营销的企业，在广交会成长的历史也是它从低做起向高端市场发展的历史。从依靠其他外贸公司出口，到拥有自己独立的展位，直至现在昂首挺胸地走进了广交会品牌展区，比阳在通向高端市场的路上迈开了稳健的步伐。

    市场规划造就今日比阳

    树脂礼品的原料主要是石油，近年来油价飞涨对树脂礼品行业带来了不少的冲击，许多实力不强的中小企业在压力中纷纷倒闭，而比阳的生意反而越做越大，外贸营业额不断提升，利润空间也不断扩大。

    “我们越做越轻松，这与我们6年前着手进行的产品定位调整，目标市场规划不无关系。”王泰滨一语道破了比阳发展的关键。

    2000年之前，比阳的产品定位比较模糊，用王泰滨的话来说，以前什么题材和类型都做，什么类型客人的单都接，因此造成同行之间竞争激烈，影响了产品的价格。从2000年开始，比阳调整了产品结构，集中精力作几个题材、系列的拳头产品，并把产品定位在国外中高档市场。

    王泰滨说：“6年前我们定下的发展思路就是，如果这个题材我们做不到同行中的前三名，没有把握做成拳头产品，我们就不做。”

    用心培育高端市场

    既然当初定下了走高端市场的方向，这几年来比阳在培育高端市场上也颇费苦心。比阳的产品设计分别针对不同的国家、区域的目标市场，在每个市场成熟之后就有重点地扶植几个高端客户，以此来保护好高端市场。王泰滨说，“从短期来看，我们好像牺牲了一些机会，从长期来看，优化了客户结构，对公司的发展是很有益处的。”

    除此以外，比阳的业务部门每年至少两次与大客户一起分析市场方向，为不同的客户量身订制个性化服务的方案，以适合不同的市场，实现供应商和采购商之间的双赢。比阳对客户所在市场的需求、每个客人的特点都有深刻的了解，专门针对不同的客户开发不同的产品。可以说，每个客户从比阳得到的产品系列都是独一无二的，就算是同样的题材，都会在表现形式、色系、风格等方面有所区别，保证了产品在国外市场上的独特性。   

    在比阳的用心经营之下，高端客户对比阳量身定做的产品开发模式十分推崇。在这届广交会上，比阳就为一个中南美洲的高端大客户准备了2007年圣诞节礼品的产品开发方案，深得客户欢心。就这样一步一步地，比阳和高端客户形成了牢固的合作关系，王泰滨用“互相套牢”的措辞来形容这种关系，并告诉记者，比阳和客户双方都感到这种“套牢”很美妙。

    比阳从创建之初，就坚持让客户以即期的不可撤消信用证与30%的预付款方式支付货款，这样也淘汰了一批不愿预付款、付款不及时、实力不强的低端客户。比阳认为，付款及时是客户实力的体现，在从十几年的外贸生涯中，比阳发现实力最强的高端客户付款都是最及时的。王泰滨说，比阳宁愿将为货款担惊受怕的精力投入到高端产品开发和生产上，创造自己的产品优势，这也是对客户有利的。真正有实力的高端客户会接受比阳的付款要求，间接反映出采购商对比阳实力和产品的有力认可。

    珍惜广交会给比阳的商机

    王泰滨告诉记者，比阳参加了多届的广交会，发现没有跟比阳合作过的高端客户还非常多。因此，广交会对比阳来说非常重要，这是一个接触高端客户的广阔平台。

    “我们是商务部2005-2006年度重点培养和发展的名牌，我们的展位在名牌展区，品牌展区在整个广交会上也是高档的，跟我们产品的定位非常吻合。对工艺品这种有特点的产品来说，客人亲眼看到样品是很重要的。只要来广交会的外商需要我们这种题材，我们就会赢得机会。（丘文敏）

摘自《广交会通讯》